Методи впливу на аудиторію

Щодня, бажаємо ми того чи ні, усвідомлюємо ми це чи ні, але кожен з нас виступає в ролі Оратора, переконує свою капризну даму Публіку в чому-небудь.

Це може бути п’ятирічний син, який відмовляється говорити «Спасибі!» Або «До побачення!». Це може бути начальник, який нічого не хоче чути про вашу позачергову відпустку. Це кохана, яку необхідно переконати сказати «Так!».

Батьки, друзі, орендодавці, постачальники, замовники, вчителі, учні … Щодня ми беремо участь в переговорах і відстоюємо свої позиції. І кожен мріє стати Наполеоном і повести за собою військо.
Як же підвищити ефективність свого спілкування, переконувати і перемагати, керувати і вести за собою?

В чужий монастир зі своїм статутом не ходять

Для початку давайте згадаємо відоме прислів’я «У чужий монастир зі своїм статутом не ходять». Один з найголовніших принципів успішних переговорів. Це той принцип, недотримання якого загрожує тому, хто виступає дуже високими штрафами. А саме: поважайте чужі цінності та переконання! Для того щоб змінити думку аудиторії, вплинути на її рішення і пізніше повести за собою, необхідно спочатку розділити її цінності та переконання на даний момент. Демонструйте повагу до цінностей аудиторії і приєднуйтесь до них.

Ваша майбутня свекруха вважає, що її синові потрібна дружина-домогосподарка. Відмінно! Але у вас на цей рахунок інші переконання? Ви за рівноправність і т.п.? Чудово! Не поспішайте сперечатися! Приєднайтесь до її думки, розділіть її переконання про те, що жінка – це, перш за все, хранителька домашнього вогнища. Покажіть, що ви поважаєте цю позицію. Трохи пізніше ви зможете прийти до інших загальних поглядів і знайти компроміси.

Ваші батьки вважають, що кредит вам необхідно використовувати для покупки квартири, а ви знаходите правильним за рахунок цих же коштів отримати першокласну освіту?
Ваші колеги впевнені, що даний маркетинговий хід найбільш вдалий, а ви думаєте інакше?
Прекрасно! Тільки не поспішайте їх переконувати! Спочатку розділіть їх цінності, їх модель світу і продемонструйте це. А пізніше висловлюйте свої погляди і нові варіанти вирішення питань.
У кожній організації є свої цінності. І який би продукт ви не хотіли продати фірмі, переконаєтеся в тому, що він відповідає цінностям фірми. Розбіжність з цінностями організації – це один з найшвидших способів втратити бізнес.

Для кожної нації існують сформовані часом цінності, переконання, вірування. Якщо ви ведете переговори з людьми іншої культури і прагнете до того, щоб ці переговори були успішними, то при будь-якій можливості підкреслюйте, що вас об’єднує і знайдіть в «чужих» поглядах те, що ви приймаєте і поважаєте.

У кожної окремої людини є свої особисті цінності. Враховуйте їх і спирайтеся на них у своїй промові.
Насичуйте вашу мову «загальними місцями» або топосами. Це фрагменти, в яких ви ілюструєте, в чому ви з аудиторією схожі, що вас об’єднує.

Для впливу на іншу людину необхідна повага до її моделі світу. Ще для цього потрібна чесність, взаєморозуміння і атмосфера довіри. Без цих якостей ваші спроби вплинути на інших можуть сприйматися як маніпуляції.

Атмосфера довіри або «Свій – Чужий»

Вони їй довіряють, тому що вона «Своя» людина. Вона так на них схожа. Вона схожа на першокласників, перед якими виступає, вона схожа на двірника дядю Ваню, коли висловлює свої судження і вона так гармонійна на зборах директорів.

Як цій людині вдається цього досягати?

Людям подобаються ті, хто на них схожий, і вони обережно ставляться до тих, хто на них не схожий. Відповідно, чим більше ви схожі на аудиторію, тим більше шансів у вас надати на неї вплив. Вивчіть аудиторію і намагайтеся бути на неї схожим, «наслідуйте» їй, віддзеркалюйте її. У чому? Якщо ви вже зібрали досить багато інформації про свою публіку, знаєте її вік, соціальний статус, сферу діяльності, статеву приналежність, хобі, деякі переконання, то починайте з зовнішнього вигляду. Ви, наприклад, готуєте свій виступ для аудиторії студентів, а ви і студенти – це зовсім різні вікові групи. І, звичайно, стилі одягу у вас будуть різні. Додайте в одяг елемент, який скоротить цю дистанцію. Відобразіть якусь легкість і відкритість світу і змін, властиву даному віку.

Зверніть увагу на слова, які ви будете використовувати в своєму арсеналі. Якщо ви виступаєте перед аудиторією студентів, то можете додати в свою промову елементи студентського сленгу. Якщо ви виступаєте перед академіками, використовуйте наукову термінологію, прийняту в даному колі. У суспільстві гумористів більше жартуйте.

Також рекомендую нашим читачам відстежувати манеру поведінки, прийняту в конкретній аудиторії. Слухачі поводяться розкуто, активно жестикулюють? Ви збільшите дистанцію, якщо будете вести себе скуто і занадто скромно. Продемонструйте невимушеність і якусь свободу. І навпаки, якщо вас оточують скромні, спокійні люди, відображайте їх. Зверніть увагу на інтонацію, голос співрозмовника, дихання. Приєднайтесь до загального ритму. Це не означає, що треба повністю відмовитися від власної ідентичності і стати дзеркалом. Але ваша поведінка не повинна порушувати загальну атмосферу і стиль поведінки.

Раппорт або взаєморозуміння

Раппорт з аудиторією неможливо встановити без зацікавленості в самій аудиторії. При цьому важливо насправді відчувати непідробний інтерес, а не тільки його демонструвати.
Для цього важливо бути в стані сприйнятливості до сенсорної інформації, що надходить ззовні. Цей стан називається «аптайм». Такий стан, коли ви повністю насторожі і всі ваші органи почуттів спостерігають, слухають, нюхають, пробують на смак і відчувають зміни, що відбуваються в навколишньому світі. Інший стан – це стан «даунтайм», коли вашу увагу направлено всередину. Ви зосереджені на власних відчуттях і поглинені внутрішнім діалогом. Коли ви перебуваєте в «даунтайм», ви втрачаєте сенсорні ознаки із зовнішнього світу. Саме інтенсивний стан «аптайм» дозволяє отримувати максимум інформації з навколишнього світу. Будь-які зміни настрою, інші нотки в голосі, ледь помітне новий вираз очей вашої аудиторії. І ви вже отримуєте першу інформацію про те, як вам необхідно скоригувати свою поведінку, що необхідно сказати, а про що варто промовчати. Аудиторія, може бути, ще сама не усвідомила змін, які відбулися, а ви вже тут як тут: «Тримайте, ви ж цього хотіли!».

Розділяйте почуття своєї публіки і відкривайте свої («Так, дійсно, яка досада, що так сталося», «Так, дійсно, це дуже радісна подія!”).
Щоб дізнатися «чим дихає» ваш слухач, ваш співрозмовник, задавайте питання і активно слухайте. Що він про це думає? Які відчуття це у нього викликає? Які його погляди на цей рахунок?

Приєднання і ведення

І найцікавіше! Коли ви приєдналися в цінностях, манері поведінки, стилі одягу і т.д., ви створили чудову атмосферу довіри і взаєморозуміння. Вас слухають, вам вірять, вам довіряють. Ви – «Свій». Ось тепер ви можете пропонувати розглянути інші варіанти вирішення питань, оголюючи нові грані. Ви самі здивуєтеся, як легко ви будете досягати бажаного. Тепер ви ведете. Ви можете впливати на поведінку вашої аудиторії, додаючи, наприклад, нові елементи жестикуляції. У середовищі скромних, «закритих» слухачів ви самі на час ставали таким же скромним. Але тепер, коли вас прийняли, можете додавати більше відкритих жестів, і аудиторія несвідомо почне їх повторювати. А відкриті жести – це більш відкриті погляди.

Спираючись на цінності, які вас об’єднують, пропонуйте нові рішення («Я знаю, що ви очікуєте високу якість послуг, і разом з тим хочете зменшення вартості більше, ніж на 10 відсотків. Я міг би скоротити послуги, запропонувавши зменшити витрати, але це означало б погіршити якість. Я впевнений, що ви теж швидше поступається в ціні, ніж в якості послуг. Я можу знизити ціну до 7 відсотків, зберігши якість послуг »).

Вони б вас слухали, слухали і слухали

Як же це йому вдається? Весь час тримати публіку в приємному хвилюванні і підтримувати вогонь у їх погляді?

Існують певні способи для залучення й утримання уваги аудиторії …
Звичайно ж, вам відомо, що людина не здатна довго на чомусь одному утримувати свою увагу. Увагу слухачів постійно потрібно стимулювати. Кожні 20-30 хвилин публіка вимагає зміни обстановки та нових вражень.

Перш за все, згадаємо, що аудиторія – це примхлива Дама, яка обожнює компліменти. Почніть з компліментів і закінчуйте компліментами, періодично обдаровуйте ними публіку по ходу виступу.
Комплімент повинен бути коротким, недвозначним, щирим і відображати реальність. Це якась властивість об’єкта трохи перебільшена. Трохи. Для цього використовуйте:

  • найвищий ступінь («Найкраще у вас виходить …», «Найбільш …»);
  • порівняння («Ви схожі на …», «Ви розумні як …”);
  • інтонацію і вигуки («О! Ви мене приємно здивували! …»);
  • прислівники, прикметники, дієприкметники з позитивною оцінкою («Гарно у вас це виходить!”).

Що може служити джерелом для компліменту? Що завгодно! Зовнішність, вік, досягнення, доречні зауваження, цікаві запитання, почерк, пунктуальність, мова, логічність мислення, нестандартне ставлення до ситуації і т.п.

За допомогою компліментів ви, по-перше, розташуйте публіку до себе, а по-друге, активізуєте її увагу. Адже хто ж іще, як не аудиторія, заслуговує більшої уваги?
Так само, як компліменти, аудиторія любить «розваги». Тому у вашому арсеналі завжди повинні бути жарти, анекдоти, цікаві історії. Але читачам слід пам’ятати, що дані інструменти необхідно використовувати вчасно і доречно. Краще всього, якщо історії будуть відображати події з вашого життя, життя ваших друзів і знайомих. Публіці цікаво те, що відбувається в житті Оратора, а не містера Х. Це, по-перше, підвищує інтерес до вашої персони і тому, що ви говорите, а по-друге, зближує вас з аудиторією, створює атмосферу довіри. Ще одна маленька хитрість: історії не завжди мають бути «справжніми». Ви можете їх придумати, головне, щоб вони виглядали правдоподібно. Не зайвим буде зазначити, що майстерність «розповідати історії», жарти та анекдоти необхідно постійно відточувати, витрачаючи певний час на тренування.

Грайте! Якщо під час вашого виступу місце і обставини дозволяють, то грайте в ігри з вашою аудиторією. Ігри об’єднують, знімають напругу, допомагають учасникам розкритися і засвоїти матеріал. Якщо ви проводите презентацію, тренінг з продажів, не пропустіть можливість провести рольову гру. Якщо вашому відділу необхідно прийняти нестандартне рішення, використовуйте техніку «мозкового штурму».

Відкривайте свої почуття. Звичайно, у вас є емоції з приводу даної зустрічі, у вас певні почуття до аудиторії. Скажіть їй про це. І вона буде відповідати вам взаємністю. Адже, ви, звичайно ж, раді зустрічі, ви перебуваєте в приємному хвилюванні, відчуваєте певний трепет. Говоріть про це, говоріть!

Рухайтеся, жестикулюйте. Якщо місце виступу дозволяє, то переміщайтеся від одного краю сцени до іншої, з однієї частини аудиторії в іншу, використовуйте навички акторської майстерності. Рухомі предмети, як ніщо інше змушують аудиторію активізувати увагу.

Змінюйте темп мови. Знижуйте і підвищуйте голос. Зміни, що відбуваються на аудиальному рівні, також не дадуть публіці розслабитися і спокійно дрімати під час вашого виступу. Якщо ви раптом відчуєте, що втрачаєте контакт з аудиторією – замовкніть на кілька миттєвостей. Це буде яскравим сигналом для слухачів «прокинутися» і зосередити на вас свою увагу.

Змінюйте спосіб подачі матеріалу. Супроводжуйте свою промову допоміжними елементами. Демонструйте слайди, робіть записи на фліпчарті, показуйте відеоролики, включайте аудіоматеріали.

Контакт очей. Ви повинні бачити очі своїх слухачів, а вони ваші. Якщо аудиторія велика, то просто очима ковзаєте по залу. Якщо аудиторія невелика, постійно зберігайте контакт очей. За кілька секунд зупиняйтеся на кожному з присутніх, «очі в очі». По-перше, ви таким чином будете демонструвати власну зацікавленість в аудиторії, а по-друге, зможете вловлювати найменші зміни в настрої своєї публіки.

І наостанок! Демонструйте впевненість в собі, у власних словах і поглядах! Йдуть за тими, хто сміливий і впевнений. Аудиторія любить лідерів і розпізнає найменші ознаки вашої тривоги і сумнівів. Зніміть будь-яку напругу, приберіть невпевненість!



Tags: , , , ,

Category: Психологія

Коментарі (0)

Залишити коментар